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行业新闻 TIME:2013-06-26
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      企业不仅要生产适销对路的产品,确定适当的价格,还要通过适当的销售渠道,实现生产从生产者到顾客的流通,及时有效地将产品或劳务的信息传送给顾客,沟通生产者、经营者与顾客之间的联系,激发顾客或顾客的购买欲望和兴趣,进而满足其需要,促进其实现购买行为。

    1.传统分销渠道概述

     分销渠道也称为分配通道,是指产品从生产者向顾客或用户转移过程中所经过的路线,即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。这种转移活动一般需要中间人(中间商)的介入,因此分销渠可定义为产品或服务从生产领域经由中间商转移到消费领域的市场营销活动。

    分销渠道的特征。

    1分销渠道是一组路线。参与交易过程的各种类型的机构或人员都参与了这组路线的活动。

    2商品或服务只有通过这些机构的活动,才能脱离生产领域,最后进入消费领域。

    3每条分销渠道的起点都是生产者(或服务提供者),终点是个人顾客。

    4商品从生产领域向消费领域转移时,至少要转移商品所有权一次。分销渠道的模式。企业生产的商品十分繁杂,种类很多,可以把它分成两大类,即消费品和工业品。

    1消费品分销渠道模式。按照商品在交易过程中是否经过中间环节,可将分销渠道分为直接分销渠道模式和间接分销渠道模式两种类型。

    直接分销渠道模式(零层渠道)。制造商直接把产品卖给顾客(或用户)。其模式是生产者一顾客。由于生产者把产品直接销售给最终顾客,没有任何中间商的介入,因此,它是最直接的渠道模式,也是最简单和最短的分销渠道。主要有派推销员上门推销、开展邮购、电话购货、开设分销部门、通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。

   间接分销渠道模式。它是指产品从生产领域转移至顾客或用户手中,要经过若干中间商的分销渠道。它主要有以下几种形式。

     一级分销渠道:生产存一零售商一顾客。生产者直接向大中型零售店供货,零售商再把产品转移给顾客。这种模式主要用于生产耐用消费品的企业。二级分销渠道:生产:一批发商一零售商一顾客,这是产品分销渠道中的传统模式,是中小型企业常采用的模式;生产者一代理商一零售商一顾客,一些缺乏推销力和经验的中小企业,在推销新产品和技术性较强的产品或打入某个新市场时,往往要通过对市场情况较熟悉、推销经验丰富的代理商帮助其进行产品的销售。例如,呼和浩特网站制作在开拓国际市场时,往往都要利用国外的代理商或零售商,三级分销渠道:生产者一代理商一批发商一零售商一顾客。这种模式是有些企业为了大量推销产品或开拓新市场而常采用的。一种权宜之计。我国外贸出口企业通常采用这种模式。

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