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呼和浩特做网站|关系营销

行业新闻 TIME:2013-06-29
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      关系营销是指以系统论为基本思想,将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动,把营销活动看成企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的市场结构包括外部顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、影响者市场和招聘市场等,从而大大拓展了传统市场营销的含义和范围。

    关系营销中的关系类别。通常情况下,一个公司的销售人员必须接触大量的顾客,比如我们的国风团队然而按照80:20原则,销售人员手中的大多数顾客可能都不是很重要的,因此销售人员就需要对不同的顾客建立不同的关系,只有分清层次、抓住重点,才能有效地促销。

    首先是对顾客进行划分。划分的依据有很多,不同的公司、不同的销售人员可能有不同的选择,然而各种划分办法中不能背离的原则就是顾容带给公司的赢利能力,即顾客价值。顾客价值越大,顾客的等级就应该越高,就更应该引起销售人员和公司的重视。常用的划分方法可以参照划分产品的波斯顿矩阵理论来确定,将不同顾客分别划分为现金类、明星类、孩童类和瘦狗类等。此外,还可以根据“购买十分位分析法”来划分,分别将顾客划分为“天王臣星”、“后起之秀”和“明日黄花”等不同类别。

   其次是建立顾客关系。无论采用哪种理论或方法来划分顾客,销售人员在划分后都应该有所区别地与不同顾客建立不同关系,并不断地对这种关系进行监控和调适,以保证在任何时候这种关系都处在正常的分区内。

 

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